在中國制造業(yè)轉(zhuǎn)型升級的大潮中，有這樣一群“破局者”，他們從傳統(tǒng)代工模式中尋找突破，在跨境電商的賽道上開辟新天地。深耕戶外用品領(lǐng)域多年的UNP就是其中的典型代表。

【2025年5月15日，亞馬遜全球機遇論壇將于杭州站開啟，現(xiàn)場將獨家揭秘賣家全球布局新策略，量身定制專屬扶持方案，更有頭部賣家分享實戰(zhàn)經(jīng)驗，解讀前沿資訊，點此報名】

從4人的小團隊到帳篷品類排名第一，UNP用不到三年時間完成了從代工到品牌的蛻變。他們是如何突破季節(jié)性庫存困境？如何在激烈競爭中堅守精品路線？這個4人小團隊又是如何撐起北美大市場的？本文將揭秘他們的成功之路。

George：“被品牌方卡脖子、缺乏議價權(quán)，這促使我們下定決心要打造自己的品牌。”

最初，UNP主要為美國線下大賣場和知名露營品牌提供代工服務(wù)。憑借專業(yè)的技術(shù)實力和成熟的供應(yīng)鏈體系，他們在代工領(lǐng)域建立了穩(wěn)固的業(yè)務(wù)基礎(chǔ)。然而，在與品牌方的長期合作中，他們逐漸意識到一個痛點：盡管擁有深厚的供應(yīng)鏈積累和技術(shù)沉淀，但議價權(quán)始終掌握在品牌方手中。

2020年，這個轉(zhuǎn)折點來臨了。在深圳龍華一間不起眼的辦公室里，僅有4人的小團隊決定開啟自己的品牌之路，選擇依托亞馬遜，挑戰(zhàn)北美戶外市場。

第一年，他們投入約1000萬的備貨資金，主打帳篷、天幕等露營產(chǎn)品。產(chǎn)品線涵蓋了適用于不同家庭類型的各種尺寸帳篷，以及遮陽、汽車帳等衍生品類。通過精細化運營和持續(xù)的產(chǎn)品創(chuàng)新，他們逐步在市場中站穩(wěn)腳跟。

從絕對弱勢到絕對優(yōu)勢

如今，這個從零起步的小團隊已經(jīng)成長為亞馬遜第三方帳篷品類的排名第一，年度備貨規(guī)模較創(chuàng)業(yè)初期翻了不止十倍。他們的轉(zhuǎn)型故事，正是中國制造企業(yè)突破傳統(tǒng)模式、擁抱新零售的一個生動縮影。

戶外帳篷這個品類的經(jīng)營難度堪稱跨境電商的“三高一長”：高單價、高庫存風險、高物流成本，加上超長季節(jié)性周期。在亞馬遜，多數(shù)商品可以做到常年穩(wěn)定銷售，但UNP面臨的是極端的季節(jié)性挑戰(zhàn)。

George：“我們的旺季很短暫，主要集中在3-9月這幾個月。”

這種強烈的季節(jié)性為庫存管理和物流配送帶來了巨大挑戰(zhàn)。

季節(jié)性選品的三大難點

備貨壓力大?? ：對于帳篷這類季節(jié)性產(chǎn)品，提前3-4個月就需要開始備貨。“我們在4月份就要為9月份做好庫存規(guī)劃，而5月份就要考慮到10月的銷售。”李晶晶表示。過多的備貨會帶來庫存積壓風險，備貨不足則可能錯失銷售旺季。

物流鏈條長?? ：從生產(chǎn)到最終交付，跨境物流環(huán)節(jié)復(fù)雜且周期長。“如果單純依靠海運，周期性會很長，很難控制。”初期，團隊就曾因疫情導(dǎo)致物流受阻，大量貨物積壓到第二年才能銷售。

斷貨風險高?? ：“對于已經(jīng)占據(jù)頭部位置的產(chǎn)品鏈接來說，斷貨的代價遠比庫存成本更高。”George強調(diào)，“一旦斷貨不僅損失銷售機會，重新做推廣的成本也很大。”

突圍戰(zhàn)略: FBA為核心的多倉協(xié)同方案

面對這些挑戰(zhàn)，UNP選擇將FBA作為核心物流方案，為其在提升流量轉(zhuǎn)化、配送體驗和運營效率上實現(xiàn)了極大的助力。

李晶晶：“FBA在轉(zhuǎn)化和時效方面都有保障。包括FBA的一個可追溯性比較強，我還是建議買家使用FBA去測品，對賣家來說可以節(jié)省很多的人力成本，時間溝通成本，可以把運營更多的精力放在我們的產(chǎn)品運營上面和鏈接上面。”

通過反復(fù)試驗總結(jié)出的運營策略

多倉協(xié)同布局 

? 利用FBA倉庫網(wǎng)絡(luò)實現(xiàn)快速配送

? 通過AWD實現(xiàn)自動補貨，作為“蓄水池”，用于庫存調(diào)節(jié)，提高效率

精準的庫存規(guī)劃 

? 旺季保持3-4個月的庫存量

? 淡季維持1-2個月的安全庫存

? 根據(jù)往年銷售數(shù)據(jù)和市場趨勢進行動態(tài)調(diào)整

優(yōu)化物流成本 

“通過FBA，我們將物流成本從最初的銷售額15%以上降低到現(xiàn)在的6-8%。”George表示，對于大件商品來說，F(xiàn)BA的配送成本優(yōu)勢明顯。

提升用戶體驗 

“選擇FBA的核心考量是買家體驗。”團隊發(fā)現(xiàn)，相比自發(fā)貨，F(xiàn)BA在轉(zhuǎn)化率和用戶評價方面都有明顯優(yōu)勢。通過FBA的標準化配送服務(wù)，他們成功降低了退貨率，將其控制在行業(yè)平均水平8.7%以下。

George：“第一年市場過熱，大家都在拼命殺價格，包括一些線下品牌的大賣也在亞馬遜清貨，導(dǎo)致價格倒掛。”

當競爭對手為清庫存采取大幅降價策略時，UNP選擇了一條與眾不同的路徑，堅持走精品路線。“我們堅持自己的節(jié)奏，給消費者一個穩(wěn)定的預(yù)期。”

精品戰(zhàn)略的四大支柱

1. 聚焦高成功率新品

李晶晶強調(diào)，UNP每年上新率控制在20%~30%，但會通過市場搜索趨勢尋找機會，深入分析買家評論挖掘需求。

“新品開發(fā)不在于數(shù)量多，而在于成功率高。比如通過高頻詞、買家關(guān)心的點來進行產(chǎn)品升級和迭代，這樣開發(fā)的新品成功率都比較高，現(xiàn)在很多產(chǎn)品都能進入品類BS前50。”

2. 重視客戶反饋 

UNP非常關(guān)注客戶的反饋，通過FBA+Vine的模式，他們找到了一條提升反饋的好路子。George強調(diào)：

“我們最希望的就是得到更好的買家體驗。他的體驗好了，才會給你很好的評價，我們最怕的是買家收到貨，因為不及時，或者是因為物流問題，給我留差評，一個差評對于前期的產(chǎn)品積累權(quán)重是很致命的。所以我們選擇FBA絕對是更穩(wěn)妥高效的方式。”

3. 長期主義庫存管理 

George建議新賣家：

“對于季節(jié)性產(chǎn)品來說，與其擔心庫存成本，不如更注重如何避免斷貨。要用長期主義的眼光來看待庫存投入，因為重新獲得流量的成本往往更高。”

4. 系統(tǒng)化退貨防控 

對于很多賣家擔心的退貨問題，UNP采取了預(yù)防為主的策略：

? 產(chǎn)品描述要準確，尤其是涉及尺寸、屬性等關(guān)鍵信息

? 定期向買家發(fā)送關(guān)懷郵件，及時發(fā)現(xiàn)和解決問題

? 對常見損壞部件提前備貨，避免整件退貨

? 設(shè)置合理的限購數(shù)量，防范惡意退貨

這種穩(wěn)健的經(jīng)營理念在實踐中得到了驗證。即便在疫情期間物流受阻、市場動蕩時，UNP依然保持了穩(wěn)定增長。

George：“我們第一年確實很艱難，但通過積累經(jīng)驗，現(xiàn)在已經(jīng)能很好地把控節(jié)奏了。做跨境電商需要長期主義。關(guān)鍵是要有耐心，堅持做好產(chǎn)品、做好服務(wù)，這樣每年都能有積累性的進步。”

對于新手賣家，尤其是想嘗試大件商品的賣家，UNP團隊有著自己獨特的見解。

George：

“新手最容易犯的錯誤是太過保守。比如怕積壓就控制庫存，結(jié)果產(chǎn)品有了起色反而斷貨，前期的投入就白費了。”

新手須知：避開這些常見誤區(qū)

“很多新手擔心FBA成本高，不敢大膽嘗試。”George直言，“但從我們的經(jīng)驗看，新手其實更應(yīng)該選擇FBA。”他解釋說，前期精力有限，更應(yīng)該把重心放在產(chǎn)品和運營上，而不是去處理繁瑣的物流問題。

新手突圍五步法

1. 找準自身供應(yīng)鏈優(yōu)勢 

李晶晶建議新手要“找準自己的優(yōu)勢”。

“一定要依托市場數(shù)據(jù)，結(jié)合自身供應(yīng)鏈優(yōu)勢，挖掘客戶的真實痛點。”

他強調(diào)，不要一味追求爆款，而是要從客戶的真實反饋中尋找產(chǎn)品改進方向。

2. 通過FBA快速測品 

談到測評策略，兩位主管都認為FBA是更好的選擇。

“雖然前期壓貨成本會高一些，但FBA在轉(zhuǎn)化率和客戶體驗上的優(yōu)勢是顯著的。我們發(fā)現(xiàn)通過FBA測評的新品，獲得的買家反饋更真實，也更容易積累好評。”

3. 數(shù)據(jù)驅(qū)動的庫存管理 

李晶晶給出了具體建議：

“新品可以先小批量測試，但一定要備足2-3個月的安全庫存。通過前兩周的銷售數(shù)據(jù)來判斷走勢，及時調(diào)整補貨計劃。”

4. 創(chuàng)業(yè)者心態(tài) 

George強調(diào)：

“做跨境電商要有創(chuàng)業(yè)者的心態(tài)，既要算好經(jīng)濟賬，也要敢于投入。與其擔心成本，不如想辦法把產(chǎn)品做好，把服務(wù)做好。有了好的客戶口碑，投入早晚會回來。” 

5. 保持耐心，持續(xù)積累 

李晶晶總結(jié)道：

“最重要的是保持耐心。不要指望一蹴而就，要相信只要方向?qū)Γ瑫r間都是站在我們這邊的。”

從代工廠到品類第一，UNP的經(jīng)歷或許能給更多跨境電商新手一些啟發(fā)：深耕品類、注重體驗、保持耐心，這些樸素的經(jīng)營之道，放在當下依然值得堅持。

封面/圖蟲創(chuàng)意

（來源：亞馬遜全球開店 微信公眾號：AmazonGS）

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