本文經授權轉載自：跨境眼觀察

作者：Lucia

在全球跨境電商版圖中，加拿大一直是個特殊的市場，毗鄰美國的它憑借消費習慣相似和稅收優惠脫穎而出，成為激烈競爭下美國賣家的拓展首選之一，但又因其地廣人稀的地理特征、有待完善的物流基礎設施和獨特的國情等因素始終摘不下“小眾市場”的帽子。

關稅風波下，加拿大的地緣優勢被無限放大，如今的它既是增量藍海，更是美國庫存緩沖的戰略跳板，吸引了眾多跨境電商賣家的目光。

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楓箏國際是2017年成立于加拿大多倫多的倉儲物流服務商，跨境眼近期專訪了其CEO陳萌，他向我們分享了加拿大跨境電商最新現狀、關稅應對舉措、市場特點以及做小眾市場的心得感悟等獨到見解。

01：雙語適配，合規先行，小市場也有大機遇

跨境眼：作為深耕加拿大多年的服務商，您覺得加拿大的文化、經濟和生活習慣等方面，和美國相比有哪些同與不同？

陳萌：加拿大和美國在文化上比較接近，他們都是移民國家，原住民人口較少，消費觀念和流行文化都基本相同，但其他地方還是有比較大差異的。

首先，在語言上，美國全部都是英語區，但加拿大是雙語國家，賣家在進入加拿大市場時，需要同時考慮英語區和法語區的需求，在產品鏈接、說明書和銷售策略等方面做雙語適配。

其次，在人口分布上，和美國相對分散的市場有所不同，加拿大擁有世界第二大的國土面積，但人口只有4000萬左右且分布高度集中，90%人口集中在東南部（如多倫多、蒙特利爾）和西南部（如溫哥華），緊挨著五大湖和美國邊境，這就導致加拿大的產品銷售有更強的地域性和季節性。

再次，在關稅政策上，加拿大的稅收政策其實更接近歐洲，有本地消費稅和關稅，和美國相比更注重合規性，海關監管和查驗更加嚴格且違規成本高，所以一般要接近客戶的真實貨值進行申報。

最后，加拿大的政治制度比較特殊，加拿大是英聯邦國家，國家元首是英國女王，并且有總督駐扎，但它又沒有完全沿用歐洲的政治制度，比如英聯邦使用英制單位，交通體系是左舵駕駛，但加拿大同時使用英制和美制單位，交通體系和美國一樣是右舵駕駛，此外各省也有一定的自治權，和美國聯邦制有點像。

對于我們來說，加拿大市場最大的難點在于客戶需求分散而且單量規模小，與美國不同，加拿大缺乏能帶來穩定高頻業務支撐的大客戶，比如同樣的SKU數量，美國單個客戶一天能發1000單，但加拿大單個客戶一天只能發100單，這意味著要達成同等單量，在加拿大需要服務10倍的客戶數量。

跨境眼：近兩年新的跨境電商平臺和模式不斷出現，2024年加拿大海外倉行業整體情況是怎么樣的？對于想要進入加拿大的賣家有哪些建議？

陳萌：得益于Temu等新興出海平臺帶來的市場增量，讓更多人關注到加拿大市場，2024年我們公司取得了明顯的增長，但與此同時競爭也在加劇。

一些頭部物流公司通常優先布局美國和歐洲，最后才考慮加拿大，所以過去我們的同行主要是本地倉和中型倉公司，但近幾年美國市場競爭激烈，頭部公司開始尋找新的增長空間，2023年開始一些非本地公司進入加拿大，進行大規模招聘團隊與投資布局，去年很多美國一線大倉也都進來了。

對于賣家來說，加拿大市場的機遇還是很大的，一方面，雖然加拿大市場體量可能只有美國的一成，但競爭相對較小，而且民眾消費購買力不比美國差，甚至因為移民政策開放，貧富差距小，平均購買力要高于美國，一個賣家用相同的銷售策略和競爭方式，可能在美國只能拿到5%的市場份額，但在加拿大可以拿到10%或者更高的市場份額。

另一方面，現在美國市場的局勢不明朗，賣家既不能躺平也不敢備貨，如果在加拿大有庫存，那等到局勢好起來后就能第一時間調撥貨貨物到美國。

02：關稅新政倒逼物流轉型，北美本地客戶成為“香餑餑”

跨境眼：年初特朗普上任后頒布了一系列稅收新規，您觀察到了賣家客戶的哪些變化？對北美跨境電商物流行業帶來了哪些影響？

陳萌：據我們觀察，一些資金比較充足的客戶從去年到今年一季度已經在美國大量備貨，這些客戶一般做的是高貨值、對關稅敏感、沒辦法適用電商報稅方式的產品，他們對關稅政策進行預判后提前布局。

目前賣家們普遍持觀望態度，因為在當前形勢下，誰也無法預知貨物抵達時要繳納多少稅金，所以他們都暫時停止備貨，通過提價、減少促銷活動等方式維持利潤率，延緩庫存消化速度。

我們的客戶基本是同時在做美國和加拿大市場，而我們是少有的在美加兩地都有倉庫的海外倉公司，在兩邊都有成熟的清關、報關及本土陸運能力，能為客戶提供“美加互轉”服務（從美國調貨物去加拿大，或是從加拿大調貨物去美國）。這個月以來受多輪關稅浮動影響，部分客戶的美國業務受阻甚至停滯，他們第一時間咨詢能否從加拿大發貨或者調貨去美國。

但現在“美加互轉”服務遇到新的挑戰，第一個是即使貨物存放在加拿大倉庫，但出口到美國時依然是按中國原產地申報關稅，無法享受加美之間的關稅優惠；第二個是以前可以通過一件代發方式，利用800美金以下免稅條款將加拿大貨物發往美國，但5月2日起美國徹底取消中國貨物“小額豁免”，只要商品原產地在中國，海關也會按美國對中國的關稅政策征稅。

跨境眼：您覺得賣家要如何渡過這次關稅危機？楓箏國際有何應對措施？

陳萌：長遠來看賣家有兩個應對方法，一是效仿東南亞/墨西哥模式，在加拿大做轉口貿易，將半成品或原料運至加拿大加工后再銷往美國；

二是利用加拿大的保稅倉資源，先暫存貨物，待關稅政策明朗后再決定如何調貨和繳稅，雖然無法直接解決問題，但能讓客戶在海外保留一定庫存，增強應對政策變化的靈活性。不過，加拿大的保稅倉多為小型中轉倉，儲存能力和空間有限，無法滿足大規模備貨需求，我們通常建議客戶結合自身情況，將部分貨物存放在我們的海外倉。

我們的做法是積極拓展北美本地客戶，因為特朗普的一系列政策本質是加強美國制造業并牽制中國，并沒有抑制國內消費和采購需求，亞馬遜等電商平臺上非中國賣家占比也很大，他們同樣需要國際服務和本地倉儲派送服務，而且和專注中國供應鏈的中國賣家不同，北美本地企業更注重全球采購，哪里有優勢就選哪里。

03：精細化運營突圍:，做出差異化比卷價格更重要

跨境眼：除了一件代發外，楓箏國際還有哪些增值類服務，分別面向哪類賣家？

陳萌：我們的主營業務包括海外倉、頭程和尾程，海外倉在一件代發的基礎上延伸出了一系列增值服務，除了售后維修檢測，還有本地分銷和工商財稅等。

我們在加拿大為國內工貿一體的客戶搭建了一個產品展廳，他們的B端采購商和想要代理的經銷商都可以來現場看樣，由我們負責樣品陳列和商務接待的工作，如果產品比較多，我們也會與當地機構合作辦小型招商會，為電商客戶匹配本地線下渠道。但這塊業務我們沒有單獨做，收費也不高，完全是為我們客戶提供的增值服務。

工商財稅服務則是因為很多從美國市場過來的賣家沒有做加拿大的工商和財稅規劃，但到了一定體量后就必須要本地公司來處理工商事務，目前市場上這一塊也還沒有成熟的服務商，我們就兼顧去幫他們去匹配加拿大本地公司。

我認為我們不能無限地去卷價格，一定要做增值的東西，打造自己的差異化競爭力，尤其是在小眾市場，只有帶著這種理念才能做得更長遠。所以從銷售端、服務端到交付端，我們都在服務客戶時一定要以幫他解決問題為出發點，只要評估下來覺得這件事情對客戶有價值，就會投入資源、人力去滿足需求。

（封面圖源：圖蟲創意）

（來源：雨果網的朋友們）